Comment exporter dans les pays émergents

Exporter dans les pays émergents

Pour une PME, exporter vers les pays émergents c’est faire le choix de toucher des marchés à fort potentiel et en croissance. Mais c’est également accepter des risques nouveaux, vis-à-vis desquels il convient de se prémunir.

Le risque de change: L’instabilité politique et économique qui existe dans certains pays émergents peut favoriser le risque de change, c’est-à-dire les risques liés à la baisse ou à la hausse des cours de la devise du pays.

Une baisse des cours de change peut entraîner une perte de valeur d’avoirs libellés en devises étrangères. De même, la hausse des taux de change peut signifier une hausse de valeur en monnaie nationale d’engagements libellés en devises étrangères. Autant de risques pouvant générer des coûts supplémentaires, tant au niveau des importations que des exportations.

Pour se protéger, la PME peut demander à son établissement bancaire de l’accompagner dans la mise en place de sa politique de gestion du risque de change, par le biais notamment de la couverture du risque de change.

Pour plus d’informations, consultez notre fiche méthode Maîtriser le risque de change.

Le défaut de paiement

La garantie des paiements est un enjeu majeur pour les PME dans les pays émergents. En effet, ces derniers cumulent parfois certaines caractéristiques, comme un système bancaire fragile, de fortes contraintes légales, un haut niveau de corruption et une forte exposition au risque de non transfert. Autant de difficultés pour les entreprises locales, qui peuvent ainsi rapidement se retrouver incapable de payer une ou plusieurs échéances. Dans ce cas, la PME exportatrice se retrouve face à un défaut de paiement.

Pour se protéger au maximum contre ces risques, une fois le partenaire (acheteur ou vendeur) identifié dans le pays, il est primordial d’effectuer une phase de vérification :

Vérification de la solvabilité de l’acheteur ou du vendeur
Surveillance des risques de crédit de l’acheteur ou du vendeur
Vérification des antécédents de paiement de l’acheteur ou du vendeur

Il y a 3 solutions pour se couvrir contre les impayés :

La vente par crédit documentaire : elle offre à l’exportateur la garantie du paiement des marchandises ;
L’assurance crédit : certaines sociétés d’assurance proposent des assurances crédit spécifiques sur les pays émergents et les pays en développement. Des opérateurs comme la COFACE proposent des services d’assurance crédit export. Pour plus d’informations, consultez notre fiche méthode Comprendre les termes de l’assurance-crédit ;
La vente via des sociétés de négoce : les sociétés de négoce (aussi appelée sociétés de commerce) s’occupent de revendre pour votre compte à l’export et portent dans ce cas le risque de défaut de paiement. Vous trouverez une liste de sociétés françaises de négoce sur le site tradeexperts.

Le risque logistique

La protection du dispositif logistique, notamment la gestion opérationnelle des flux physiques de marchandises, de la gestion des commandes à la gestion des entrepôts, est un enjeu majeur pour les PME qui souhaitent importer / exporter depuis / vers un pays émergent.

Les principaux risques pour les PME dans les pays émergents résident dans les délais de transport, la rupture de la chaîne d´approvisionnement et la complexité du dédouanement.

Pour se protéger, il est indispensable d’être rigoureux dans la rédaction du contrat de vente / achat, de soigner tout particulièrement les clauses juridiques de l’offre et d’utiliser le système international standardisé des incoterms qui définissent les responsabilités et les obligations d’un vendeur et d’un acheteur dans le cadre de contrats de commerce internationaux. Il est également recommandé de constituer des stocks de sécurité.

Pour plus d’informations, consultez nos fiches méthodes :

Le risque intellectuel

Les risques en matière de propriété intellectuelle sont d’autant plus importants dans les pays émergents où la législation dans ce domaine est parfois lacunaire.

Quelle que soit son activité, une entreprise peut ainsi être victime de contrefaçon de ses brevets, marques, dessins et modèles, ce qui aura un impact négatif sur son image.

La gestion des risques de la propriété intellectuelle s’articule tant autour du droit que des solutions d’assurance, telle que la Responsabilité Civile ou autres contrats spécifiques.

Les services de l’INPI peuvent vous accompagner dans vos démarches en propriété industrielle à l’étranger. Il est également recommandé de se faire accompagner par un avocat spécialiste des questions de propriété intellectuelle, de manière à s’assurer que son activité soit conforme au droit et à diminuer les risques de litige.

Pour plus d’informations, vous pouvez consulter nos fiches méthodes :

Le risque politique: La situation politique et sociale qui prévaut dans certains pays émergents est parfois confuse et son évolution incertaine.

Pour les entreprises étrangères, cela entraîne un certain nombre de risques spécifiques, non seulement physiques (sécurité des personnels sur place, rapatriement) mais également économiques (adoption de mesures contraignantes par les gouvernements, comme par exemple des limitations au rapatriement des fonds, des expropriations, des nationalisations…).

Pour se prémunir contre ces risques, il existe des modèles d’analyse permettant de mesurer et d’évaluer le risque politique. Des assureurs crédit proposent des ratings de risques pays : Coface, Ducroire…

Le risque politique très important qui prévaut dans certains pays oblige ainsi à intégrer une prime de risque politique auprès de sa banque, sous forme d’un taux, différent suivant les pays, intégré à une assurance-crédit.

Le risque culturel: Travailler sur un marché étranger c’est aussi comprendre les particularités du marché local. En effet, une même action peut avoir des conséquences très différentes d’un contexte à un autre.

Pour la PME, le risque de ne pas comprendre les lois et les règlements locaux ainsi que le mode de fonctionnement de son ou ses partenaire(s) est réel.

Il est ainsi primordial de s’intéresser en amont aux règles de communication et d’échanges en vigueur dans le pays, ainsi qu’aux valeurs et aux variantes culturelles et de s’appuyer sur un réseau de partenaires fiables et parfaitement intégrés.

Il est également possible d’utiliser les services d’une société de commerce, ou d’une société d’accompagnement à l’international pour vous affranchir d’une partie du travail de compréhension du pays visé. C’est souvent une solution beaucoup plus efficace pour une PME qui veut exporter et beaucoup plus rapide pour arriver au succès.

Les services d’accompagnement: Face à l’ensemble de ces défis, l’Équipe de France de l’Export (un dispositif en faveur des entreprises qui souhaitent se développer à l’international) ou encore les Conseillers du commerce extérieur peuvent vous accompagner. L’UCCIFE, le Portail des CCI Françaises à l’Etranger, propose également des services d’appui aux entreprises qui veulent se développer à l’International. Les Opérateurs Spécialisés du Commerce International – Tradexperts proposent, quant à eux, une offre complète et opérationnelle d’assistance à vos projets à l’étranger à travers 5 plateformes interrégionales.

Vous pouvez également solliciter l’aide d’organismes spécialisés, comme UBIFRANCE, qui assurent des activités de conseil : études personnalisées, salons, documentation, recrutement…