Incoterms 2010

Qu’est-ce qu’un Incoterm 2010 ? | Comment utiliser les Incoterms 2010 ? | Quels sont les Incoterms 2010 ? | Qui supporte les frais de logistique ? | Que signifient les différents Incoterms ? | Quelle loi régit les contrats ?

Qu’est-ce qu’un Incoterm 2010 ?

Les Incoterms 2010

Avant d’envisager un transport de marchandises à l’international, il faut répondre à cette question importante : à quel moment les risques et les frais sont-ils transférés à l’acheteur ? En 1936, pour la première fois, la Chambre de Commerce Internationale (CCI), située à Paris, publie sous le nom d'Incoterms 1936 (INternational COmmercial TERMS), une série de règles internationales pour répondre à cette question. Afin d’adapter ces règles aux pratiques commerciales Internationales les plus récentes, plusieurs amendements ont été apportés aux règles de 1936 pour aboutir aujourd’hui aux Incoterms 2010 qui viennent succéder aux Incoterms 2000. Les dernières modifications applicables depuis le 1er janvier 2011 portent principalement sur la suppression de quatre Incoterms - DEQ, DES, DAF et DDU - et l'introduction de deux nouveaux Incoterms : DAT (Rendu au Terminal) et DAP (Rendu au lieu de destination).

Les Incoterms 2000 supprimés		Les nouveaux Incoterms 2010
DEQ : Rendu à quai		DAT : Rendu au terminal
DAF : Rendu à la frontière		DAP : Rendu au lieu de destination
DES : Rendu au navire
DDU : Rendu non dédouané

La gestion des risques

En se référant dans leurs contrats à l'un des Incoterms de la CCI, l'acheteur et le vendeur réduisent l’incertitude inhérente à toute transaction internationale : pratiques commerciales et interprétations différentes d’un pays à l’autre. Ils précisent leurs responsabilités et obligations respectives pour la livraison de marchandises et les obligations documentaires du vendeur. Ainsi les INCOTERMS, bien que facultatifs, sont des clauses standardisées et reconnues, qui permettent d’éviter les litiges en répartissant clairement entre l’acheteur et le vendeur : les frais et les risques. De plus, ils dissocient la question du transfert des risques de celle du transfert de propriété, ce dernier restant régi par la loi régissant le contrat. Concrètement, dans un contrat de vente international, les Incoterms vont clarifier les points suivants :

1. Situer le point critique du transfert des risques du vendeur à l'acheteur dans le processus d'acheminement des marchandises (risques de perte, détérioration, vol des marchandises) permettant ainsi à celui qui supporte ces risques de prendre ses dispositions notamment en terme d'assurance.
2. Indiquer qui, du vendeur ou de l'acheteur, doit souscrire le contrat de transport.
3. Répartir entre les deux les frais logistiques et administratifs aux différentes étapes du processus.
4. Préciser qui prend en charge l'emballage, le marquage, les opérations de manutention, de chargement et de déchargement des marchandises ou l'empotage et le dépotage des conteneurs ainsi que les opérations d'inspection.
5. Fixer les obligations respectives pour l'accomplissement des formalités d'exportation et/ou d'importation, le règlement des droits et taxes d'importation ainsi que la fourniture des documents. Il existe 11 Incoterms retenus par la CCI, (codification originale anglaise sur 3 lettres, ex : FOB) plus une localisation précise ex : « FOB Le Havre ».

Comment utiliser les Incoterms 2010 ?

Préciser le contrat de vente

Pour utiliser les Incoterms 2010, il convient de le préciser clairement dans le contrat de vente en indiquant : « la règle Incoterms choisie y compris le lieu désigné, suivie de Incoterms 2010 ».

Choisir la règle Incoterms appropriée

Le choix de l’Incoterm fait partie intégrante de la négociation commerciale. Il doit être fait en fonction des capacités organisationnelles de l’entreprise, du moyen de transport utilisé, du niveau de service qu’elle souhaite apporter à son client ou avoir de son fournisseur, ou bien encore en fonction des habitudes du marché, des pratiques de la concurrence, etc. L’Incoterm choisi doit être adapté aussi bien aux marchandises à expédier qu’au mode de transport à utiliser.

Spécifier le lieu ou le port avec précision

Pour une application optimale des Incoterms, les parties au contrat sont appelées à désigner le lieu ou le port avec une précision maximale (ex : FCA 25 Rue Saint Charles, Bordeaux, France, Incoterms 2010). Il y a lieu de souligner ici que pour certains Incoterms comme CPT, CIP, CFR, CIF, le lieu désigné n’est pas le même que le lieu de livraison : il s’agit du lieu de destination jusqu’auquel le transport est payé. Pour préciser le lieu de destination finale de la marchandise, il convient de mentionner l’endroit précis afin d’éviter toute ambiguïté. Idem pour la « sortie d’usine » : s'agit-il d'une usine en France ou d'une usine implantée à l'étranger par une firme française ?
La mention dans le contrat de vente du lieu convenu. Par exemple : CIF Rouen, CCI 2010 ; l’ajout systématique du lieu de référence (port, frontière, etc.) au sigle utilisé.

Les autres précautions à prendre

L’utilisation des Incoterms nécessite certaines précautions à prendre tels que :

• la bonne connaissance de la signification de chaque Incoterm et son sigle,
• l’emploi des variantes des Incoterms avec précision afin d’éviter les confusions qui pourraient naître de leur mauvaise interprétation (ex : FOB USA).

Les Incoterms sont une norme admise dans le monde entier. À ce titre, comme toutes les normes (industrie, qualité, pollution), leur appellation ne souffre aucune divergence. Utilisez les seules abréviations normalisées. On prohibera tout autre code ! Et comme toute norme, il faut y faire explicitement référence. Comme dans le cas des "chevaux DIN" ou de la "certification ISO 9002", les trois lettres de l'Incoterm doivent être suivies, outre des lieux convenus, de la mention "Incoterm", voire "Incoterm ICC". N’hésitez pas à faire appel à un cabinet de juristes internationaux. La tendance actuelle du commerce international se concrétise par le fait que l'acheteur est déchargé de tout souci de logistique. Cela valorise la position de l'exportateur. Il est nécessaire de bien négocier les termes du contrat lors d'une première expédition et surtout dans le cas des pays à risque où un crédit documentaire comme moyen de paiement sera conseillé.

Quels sont les Incoterms 2010 ?

Classement par degré croissant d’obligations pour le vendeur

Table d’équivalence, source française : JO du 14 août 1998, conditions internationales de vente

Classement des incoterms ventilés par mode de transport

* DAT et DAP peuvent être utilisés indifféremment pour les transactions dans lesquelles un seul type ou plusieurs types de transport sont utilisés.

Vente au départ, vente à l’arrivée : une distinction fondamentale

Vente au départ

Une vente au départ signifie que la marchandise voyage aux risques et périls de l’acheteur, c’est à dire :

• à partir de sa mise à disposition dans les locaux du vendeur (EXW),
• à partir du moment où elle a été remise au transporteur aux fins d’expédition (FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT et CIP).

Les Incoterms de vente au départ font supporter par l’acheteur (dans une plus ou moins grande mesure) les charges et les risques liés au transport des marchandises.

Vente à l’arrivée

Une vente à l’arrivée signifie que la marchandise voyage aux risques et périls du vendeur jusqu’au point/port convenu. 3 Incoterms sont prévus :

• jusqu'à la fin du transport maritime et du débarquement (DAP),
• jusqu’au point de destination (DAT, DDP).

Qui supporte les frais de logistique ?

Répartition des coûts selon l’Incoterm négocié dans le contrat

V : Coût à la charge du vendeur
A : Coût à la charge de l’acheteur
* non obligatoire

Source : Transport-export.net (Edition, Formation, E-Learning, Conseil)

Que signifient les différents Incoterms ?

Le terme Ex Works (EXW) / Départ Usine

Vendeur

L'unique responsabilité du vendeur est de mettre la marchandise, dans un emballage adapté au transport, à la disposition de l'acheteur dans ses locaux (en général, le prix inclut la mise sur palette).

Acheteur

L'acheteur supporte tous les frais et risques inhérents au transport, du départ de l'usine au lieu de destination. Le terme EXW représente l’obligation minimum pour le vendeur. Toutefois, si les parties souhaitent que le chargement de la marchandise au départ soit assuré par le vendeur « EXW Loaded », à ses risques et frais, elles devront, à cet effet, le préciser clairement par le biais d’une clause explicite à insérer dans le contrat de vente (ex : EXW Paris chargé, Incoterms ICC 2010). Le vendeur est censé prêter à l’acheteur, à la demande de celui-ci et à ses frais et risques, toute assistance nécessaire pour l’obtention d’une licence d’exportation, une assurance et lui donner toutes informations utiles en sa possession permettant à l’acheteur d’assurer l’exportation de sa marchandise en toute sécurité.

Variante

« EXW Loaded » ou en français « à l’usine, ENU chargé sur ». La révision 2000 des Incoterms a introduit ce concept de « EXW loaded » qui reconnaît une pratique très utilisée: le vendeur prend en charge et est responsable du chargement de la marchandise sur le véhicule de l'acheteur.

Le terme FCA : (Free Carrier / Franco-Transporteur, lieu de livraison convenu)

Vendeur

Si la livraison s'effectue dans les locaux du vendeur, c'est le vendeur qui fait le chargement de la marchandise emballée convenablement sur le véhicule fourni par l’acheteur, (précisez « FCA locaux du vendeur »). Le dédouanement export est à la charge du vendeur.

Acheteur

L'acheteur choisit le mode de transport et le transporteur avec lequel il conclut le contrat de transport et paie le transport principal. Le transfert des frais et des risques se fait au moment où le transporteur prend en charge la marchandise. Les parties doivent convenir du lieu de remise des marchandises (terminal du transporteur ou locaux du vendeur). Le vendeur doit, le cas échéant, fournir à l’acheteur en temps utile, voire l’assister pour obtenir, tout document ou information relative à la sécurité nécessaire pour l’exportation et/ou l’importation de ses marchandises et/ou pour leur transport à leur destination finale. Les documents fournis et/ou l’assistance prêtée sont aux frais et risques de l’acheteur.

Variante

"FCA locaux du vendeur"
Cet Incoterm a été officialisé par la révision 2000 des Incoterms : il incombe alors au vendeur de charger les marchandises.

Précision géographique

Plus encore que dans les autres Incoterms, en FCA, on précisera avec soin le lieu convenu : "FCA (Le Havre)" n’est pas suffisant si l’exportateur est situé au Havre. Est-ce "FCA (usine Le Havre)" ou "FCA (entrepôt de groupage du transitaire X Le Havre)" ou même "FCA (quai N° X du port du Havre)" ? Si la livraison s'effectue à un autre endroit que les locaux du vendeur, par exemple remise à un terminal de transport (routier, ferroviaire, aérien ou maritime), le vendeur acheminera la marchandise jusqu'à ce terminal, mais ne sera pas responsable du déchargement du véhicule. Le déchargement incombera à celui qui réceptionne la marchandise sur ce terminal de transport. Préférez FCA à FOB, si le transport s’effectue en conteneur ou par navire roulier.

Le terme FAS : Free Alongside Ship / Franco le long du navire, port d’embarquement convenu

Vendeur

Les obligations du vendeur sont désormais remplies lorsque la marchandise est placée dédouanée le long du navire sur le quai ou dans les allèges au port d’embarquement convenu.

Acheteur

A partir de ce moment, l'acheteur supportera tous les frais et risques de perte ou de dommage dès que la marchandise aura été livrée le long du navire, notamment dans le cas de retard du navire ou d'annulation de l'escale. L'acheteur désigne le transporteur, conclut le contrat de transport et paie le fret.

Obligation de lieu et de moment

Le vendeur ne livre FAS que s'il livre le long du bord du navire lorsque le navire est à quai. C'est une obligation de lieu et de moment (De Marseille à Anvers, où chaque compagnie offre au moins un départ par semaine, livrer plus de huit jours avant la date du navire choisi par l'acheteur est prématuré).

Obtention d’une licence

L’obtention d’une licence d’exportation ou autre autorisation officielle est aux frais et risques du vendeur. Il en est de même du côté de l’acheteur à l’import. Ce dernier doit donner au vendeur toute information sur le nom du navire, le lieu de chargement et le moment de livraison choisi dans la période convenue.

Frais de documentation

Le vendeur doit, le cas échéant, fournir à l’acheteur en temps utile, voire l’assister pour obtenir tout document ou information relative à la sécurité nécessaire pour l’exportation et/ou l’importation de ses marchandises et/ou pour leur transport jusqu'à leur destination finale. Les documents fournis et/ou l’assistance prêtée sont aux frais et risques de l’acheteur.

Le terme FOB : Free on Board / Chargé à bord (port d’embarquement convenu)

Vendeur

Il doit mettre la marchandise à disposition au port d’embarquement désigné, à bord du navire choisi par l’acheteur et accomplir les formalités de douane à l’exportation, s’il y a lieu.
Sous un contrat de type FOB, le vendeur remplit son obligation de livraison quand la marchandise est à bord du navire au port d’embarquement désigné ou, dans le cas des ventes successives, le vendeur se procure les marchandises ainsi livrées aux fins de leur transport jusqu’au lieu de destination désigné et indiqué dans le contrat de vente.

Acheteur

Il choisit le navire, paye le fret maritime et l’assurance et s’occupe des formalités à l’arrivée. Il supporte aussi tous les frais et risques de perte ou de dommage que peut courir la marchandise à partir du moment où elle a été livrée.

Variante

Pour information, la « mise à FOB » : est la terminologie utilisée par les transitaires pour indiquer que les opérations préalables à la mise à bord ont été effectuées y compris, si nécessaire, les opérations de dédouanement export. L’ensemble de ces opérations représente un coût, à payer par le vendeur, appelé parfois frais de mise à FOB. Le « FOB STOWED » et/ou le « FOB STOWED and TRIMMED » (FOB arrimé et équilibré ou FOB arrimé) est une variante. Le vendeur prend en charge la totalité des frais supportés par la marchandise au port d’embarquement. Il faut cependant préciser dans le contrat où se situe le transfert des risques. Le vendeur doit, le cas échéant, fournir à l’acheteur en temps utile, voire l’assister pour obtenir tout document ou information relative à la sécurité nécessaire pour l’exportation et/ou l’importation de ses marchandises et/ou pour leur transport jusqu'à leur destination finale. Les documents fournis et/ou l’assistance prêtée sont aux frais et risques de l’acheteur.

Les FOB américains

Les FOB américains sont différents. Aux États-Unis, l’Incoterm FOB (Free on Board) ne renvoie pas à une expédition en bateau ou à un port, mais bien à une destination américaine, à la frontière. Pour les Etats-Unis, il peut exister principalement quatre sortes de FOB :

• FOB/Point de départ : l'acheteur paie pour tout.
• FOB/Frontière : le fabricant paie jusqu'à la frontière, sans dédouaner la marchandise.
• FOB/Point de vente : la marchandise se rend jusqu'à une destination (une ville américaine) désignée. C'est donc le fournisseur qui paie le dédouanement de la marchandise. Il faut toujours inscrire le point franco choisi, en général la ville.
• FOB/Destination dédouanée : dans ce cas, le fabricant s’occupe de tout sans le concours de l’acheteur. On dit aussi DDP/Livré droits payés. La plupart des ventes aux États-Unis se font sur cette base.

Le terme CFR : Cost and Freight / Coût et Fret, port de destination convenu

Vendeur

Il choisit le transporteur, conclut et supporte les frais en payant le fret jusqu'au port de destination convenu, déchargement non compris. Le chargement des marchandises dédouanées sur le navire lui incombe ainsi que les formalités d'expédition. Par contre, le transfert de risques est le même qu'en FOB.

Acheteur

Il supporte le risque de transport lorsque la marchandise a été livrée à bord du navire au port d'embarquement, la réceptionne auprès du transporteur et prend livraison de la marchandise au port de destination convenu.

Frais de documentation

Le vendeur doit, à ses propres frais, fournir à l’acheteur un document de transport usuel jusqu’au port de destination convenu couvrant les marchandises contractuelles afin de lui servir et valoir ce que de droit (ex : réclamation de la marchandise au transporteur, vente de la marchandise en transit, etc.). Il doit aussi lui donner toutes les informations nécessaires lui permettant de prendre les mesures idoines pour réceptionner les marchandises. Les informations et documents relatifs à la sécurité dont l’acheteur a besoin pour l’exportation et/ou l’importation et/ou le transport jusqu’à la destination finale doivent être fournis par le vendeur à l’acheteur suite à sa demande et à ses frais et risques.

Le terme CIF : Cost Insurance Freight / Coût Assurance Fret, port de destination convenu

Vendeur

Terme identique au CFR avec l'obligation supplémentaire pour le vendeur de fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommages aux marchandises. Le vendeur paye la prime d’assurance. L’assurance doit être conforme à la garantie minimum des clauses sur facultés de l'Institute of London Underwriters ou de toute autre série de clauses similaires. Elle doit couvrir au minimum le prix prévu au contrat majoré de 10 % et doit être libellée dans la devise du contrat. C'est une assurance FAP (franc d'avarie particulière) sur 110 % de la valeur. Il est possible de majorer jusqu'à 20 % sans justification. Une majoration supérieure peut être admise par les assureurs si elle est justifiée. Cette majoration de valeur sert à couvrir les frais résultant de l’avarie (frais de constitution de dossier et de suivi, correspondances, etc.) et les pertes financières (intérêts) entre le moment de la perte et l’indemnisation par les assureurs. Le vendeur paie la prime d'assurance.

Acheteur

Supporte le risque de transport lorsque la marchandise a été livrée à bord du navire au port d'embarquement, réceptionne et prend livraison de la marchandise auprès du transporteur au port de destination convenu. Les acheteurs apprécient cet Incoterm, car ils se dégagent des formalités logistiques.

Frais de documentation

Les informations et documents relatifs à la sécurité dont l’acheteur a besoin pour l’exportation et/ou l’importation et/ou le transport jusqu’à la destination finale doivent être fournis par le vendeur à l’acheteur suite à sa demande et à ses frais et risques.

Le terme CPT : Carriage Paid To / Port Payé jusqu’à, lieu de destination convenu

Vendeur

Le vendeur maitrise la chaine logistique. Après avoir pris en charge le dédouanement export, il choisit les transporteurs et paie les frais jusqu'au lieu convenu.

Acheteur

Les risques d'avaries ou perte sont supportés par l’acheteur à partir du moment où les marchandises ont été remises au premier transporteur. Ensuite, l’acheteur prend en charge le dédouanement import et les frais de déchargement.

Les frais de déchargement

Il est important de bien clarifier la notion de frais de déchargement dans le cadre du contrat de transport. L'acheteur doit normalement supporter les frais de déchargement sauf si ceux-ci sont incorporés dans le prix du transport. Dans ce cas, ils sont à la charge du vendeur. Le vendeur doit donc bien clarifier la question avec son acheteur pour éviter de se trouver dans la situation où, le destinataire refusant de payer, le transporteur se retourne vers son donneur d'ordre (le vendeur) et exige de sa part le paiement des frais de déchargement et les éventuels frais d'immobilisation du véhicule dans l'attente de la résolution du problème.

Précisions géographiques

Dans la règle CPT, il y a transfert des risques et des frais dans des lieux distincts. Il est recommandé que les parties indiquent avec précision dans leur contrat aussi bien le lieu de livraison où le risque passe à l’acheteur que le lieu de destination convenu jusqu’auquel le vendeur est appelé à conclure un contrat de transport.

Frais de documentation

Les informations et documents relatifs à la sécurité dont l’acheteur a besoin pour l’exportation et/ou l’importation et/ou le transport jusqu’à la destination finale doivent être fournis par le vendeur à l’acheteur suite à sa demande et à ses frais et risques.

Le terme CIP : Carriage and Insurance Paid To / Port Payé Assurance Comprise Jusqu’au… (lieu de destination convenu)

Vendeur

Le CIP est identique au CPT, mais le vendeur doit fournir en plus une assurance transport. Le vendeur conclut le contrat de transport, paie le fret et la prime d'assurance

Acheteur

Les risques d'avaries ou perte, sont supportés par l’acheteur à partir du moment où les marchandises ont été remises au premier transporteur. Ensuite, l’acheteur prend en charge le dédouanement import et les frais de déchargement.

Couverture d’assurance

Selon le terme CIP le vendeur n'est tenu de souscrire l'assurance que pour une couverture minimale. Si l'acheteur souhaite être protégé par une couverture d'assurance plus large, il lui faudra, dans ces conditions, obtenir l'accord du vendeur, ou bien souscrire lui-même une assurance complémentaire.

Frais de documentation

Les informations et documents relatifs à la sécurité dont l’acheteur a besoin pour l’exportation et/ou l’importation et/ou le transport jusqu’à la destination finale doivent être fournis par le vendeur à l’acheteur suite à sa demande et à ses frais et risques.

Le terme DAT (Rendu au terminal, terminal convenu au port ou au lieu de destination)

Vendeur

Il doit livrer les marchandises en les mettant à la disposition de l’acheteur au terminal convenu dans le port ou au lieu de destination, à la date ou dans les délais convenus. Le vendeur doit conclure à ses propres frais un contrat pour le transport de marchandises jusqu’à ce terminal et décharger les marchandises du moyen de transport arrivant. Le vendeur n’a pas l’obligation vis-à-vis de l’acheteur de conclure un contrat d’assurance. Il doit néanmoins fournir à l’acheteur, à ses propres frais, le document lui permettant de prendre livraison des marchandises. L’Incoterm DAT oblige le vendeur à dédouaner les marchandises à l’export. Cependant, il n’a aucune obligation d’effectuer le dédouanement à l’import.

Acheteur

Il doit prendre livraison des marchandises dés qu’elles ont été livrées et payer leur prix comme prévu dans le contrat de vente. L’acheteur doit en outre aviser le vendeur de la nécessité de lui fournir toute information relative à la sécurité dont il aurait besoin pour l’exportation, l’importation, le transport des marchandises à leur destination finale. Cette règle Incoterms a été créée spécifiquement pour le transport conteneurisé. Elle est aussi adaptée au transport maritime conventionnel lorsque le vendeur veut conserver les risques du déchargement du navire au port de destination. Il convient dans ce cas de préciser le lieu de mise à disposition (quai, sous palan…).

* non obligatoire

Le terme DAP (Rendu au lieu de destination, lieu convenu)

Vendeur

Il doit livrer les marchandises en les mettant à la disposition de l’acheteur, sur le moyen de transport d’approche prêt pour le déchargement, au lieu de destination convenu. Il doit dédouaner les marchandises à l’export, cependant il n’a aucune obligation de dédouaner les marchandises à l’import. Le vendeur doit conclure à ses propres frais un contrat pour le transport de marchandises au lieu de destination convenu et les décharger à l’arrivée du moyen de transport arrivant. Le vendeur n’a pas l’obligation, vis-à-vis de l’acheteur, de conclure un contrat d’assurance. Il doit aussi fournir à ses propres frais à l’acheteur le document lui permettant de prendre livraison des marchandises.

Acheteur

Il doit payer le prix des marchandises tel que prévu dans le contrat de vente et prendre livraison de ces marchandises dès qu’elles ont été livrées.

Sécurité

L’acheteur doit aviser le vendeur de la nécessité de lui fournir toute information relative à la sécurité dont il aurait besoin pour l’exportation, l’importation, le transport des marchandises jusqu'à leur destination finale. Cette nouvelle règle remplace le DDU. Il est conseillé de l’utiliser uniquement dans les pays où les moyens de transport à destination sont maîtrisables.

Le terme DDP : Delivered Duty Paid / Rendu Droits Acquittés, lieu de destination convenu

Vendeur

Le vendeur a ici l'obligation maximale. Les transferts de frais et de risques se font à la livraison chez l'acheteur. Le dédouanement import lui incombe également.

Acheteur

Prend livraison au lieu de destination convenu et paye les frais de déchargement. Il doit également aviser le vendeur de la nécessité de lui fournir toute information relative à la sécurité dont il aurait besoin pour l’exportation, l’importation, le transport des marchandises à leur destination finale.

DDP versus EXW

Le terme DDP est exactement l’opposé de EXW

Les frais relatifs à l'importation de marchandises

Si les parties souhaitent exclure des obligations du vendeur le paiement de certains frais payables du fait de l’importation de la marchandise, il faudra le spécifier : par exemple : "Rendu Droits Acquittés, TVA non acquittée (DDP, VAT unpaid)".

Quelle loi régit les contrats ?

Les trois possibilités

Les deux parties sont placées devant trois possibilités.

• Retenir le droit du pays exportateur : ce sera bien souvent le souhait du vendeur que de voir son droit s'appliquer étant donné qu'il s'agit de celui qu'il connaît le mieux. Ce n'est cependant pas toujours la meilleure solution. En effet, certains droits, comme le droit français ou belge, protègent plus fortement l'acheteur.
• Retenir le droit du pays importateur : ce droit peut-être plus intéressant pour l'exportateur lorsqu'il est moins contraignant, mais il est alors nécessaire de le connaître et de le maîtriser car il serait dangereux d'être soumis à une réglementation totalement ou partiellement ignorée.
• Retenir le droit d'un pays tiers : ce choix permet de neutraliser le nationalisme juridique. C'est souvent un choix utilisé dans un souci commercial, pour des raisons de compromis ou de commodité (dans le cas où le tribunal compétent appartiendrait à ce pays tiers).

Le droit Suisse

Le droit suisse est, à cet égard, souvent recommandé, car il est plutôt favorable à l'exportateur et, surtout, il a l'avantage d'appartenir à un Etat neutre, ce qui est un atout pour les parties dans la conduite de la négociation commerciale.